Christophe Battaglia, vendre comme levier stratégique de l’économie corse

En Corse, la vente est partout mais reste paradoxalement l’un des métiers les plus méconnus et les plus fragiles du tissu économique. Derrière les vitrines, les comptoirs, les appels téléphoniques et les rendez-vous professionnels, se cache une réalité exigeante, faite d’endurance, de méthode et de relation humaine. Une réalité que connaît intimement Christophe Battaglia, fondateur de Scontri, entreprise spécialisée dans l’ingénierie commerciale installée en Corse.

Par Anne-Catherine Mendez

Apprendre le commerce là où rien n’est écrit

Son parcours n’a rien d’un itinéraire linéaire. Issu d’une formation technique avec un baccalauréat en électrotechnique, il entre dans le monde du commerce presque à contre-emploi. Et surtout, sans illusion sur la facilité du chemin. Il passe deux fois son baccalauréat, deux fois son permis de conduire, deux fois les concours des écoles supérieures de commerce. Une succession d’obstacles qu’il revendique aujourd’hui comme fondatrice. « L’être humain qui n’a pas de résilience ne peut pas faire le job commercial », résume-t-il sans détour. Ses premières expériences professionnelles se déroulent au sein de très petites entreprises et de PME, dans des secteurs aussi variés que le tourisme et l’hôtellerie, le luxe, l’informatique ou encore l’imprimerie. Dans ces structures, l’apprentissage se fait exclusivement sur le terrain, sans process formalisés ni outils sophistiqués. Il y apprend à « faire beaucoup avec pas grand-chose », un CD-ROM des Pages Jaunes en guise de base de données, un téléphone fixe pour prospecter, parfois même uniquement la clé de la voiture de la femme du patron pour assurer les déplacements commerciaux. Cette période forge son rapport au métier. Polyvalence, débrouillardise, adaptabilité permanente. Mais aussi une certitude : malgré le manque de moyens, il parvient systématiquement à être rentable et à créer de la valeur pour ses employeurs. Une réalité qui nourrit son regard critique sur une vision trop romantique ou trop caricaturale de la vente.

La structuration comme révélateur de performance

Après plusieurs années, Christophe Battaglia rejoint un grand groupe national, où il restera sept ans. Il y découvre un univers radicalement différent. Une organisation fortement structurée, des process exigeants, des objectifs élevés et une pression omniprésente – parfois excessive, reconnaît-il, sans pour autant en faire un hommage aveugle. Cette expérience marque néanmoins un tournant décisif. Il y apprend le travail en équipe structurée, la gestion des volumes d’affaires, le dépassement de soi et le pilotage de la performance. Il manage jusqu’à douze commerciaux et supervise des portefeuilles atteignant 140 millions d’euros de chiffre d’affaires. Les résultats sont au rendez-vous : une croissance de +9% dans un marché qui ne progresse naturellement que de 2%. Autrement dit, une performance quatre fois et demie supérieure à la moyenne du marché, traduisant une stratégie offensive de prise de parts de marché. Cette période lui permet de comprendre que l’efficacité commerciale ne repose ni sur le bagout ni sur la pression permanente, mais sur la cohérence stratégique, l’organisation et la compréhension fine des mécanismes de décision.

L’échec comme apprentissage fondateur

Lorsqu’il revient en Corse après vingt-cinq années passées sur le continent, l’envie d’entreprendre s’impose naturellement. Mais là encore, le parcours n’est pas exempt d’erreurs. Un premier projet entrepreneurial, lancé sans étude de marché suffisamment approfondie, se solde par un échec. Un épisode qu’il assume pleinement et qu’il considère comme une étape structurante supplémentaire. Cet échec renforce une conviction déjà ancrée : l’intuition ne suffit pas. Toute démarche commerciale doit être pensée, testée, mesurée et ajustée. C’est dans ce contexte qu’il fonde Scontri, avec l’ambition de proposer une approche globale de la performance commerciale.

La relation avant l’argumentaire

Chez Scontri, Christophe Battaglia développe une vision transversale du métier, articulant stratégie, management, formation et prospection. Selon lui, la vente ne peut produire des résultats durables que si ces dimensions sont alignées. Une stratégie claire, des managers capables d’accompagner leurs équipes et des commerciaux formés à comprendre leurs interlocuteurs constituent les fondations de toute croissance saine. Au cœur de cette approche se trouve une conception exigeante du métier de vendeur. Contrairement aux idées reçues, la vente ne se résume ni à convaincre ni à argumenter. Elle repose sur l’écoute, l’analyse et la compréhension du chemin de décision de l’autre. La prospection illustre particulièrement cette réalité. Souvent perçue comme mécanique, elle est en réalité l’une des activités les plus complexes du métier. Les chiffres sont sans appel : en moyenne, seuls deux pour cent des appels aboutissent. Une réalité qui exige une forte résistance psychologique et explique en partie les difficultés de recrutement et de fidélisation dans ces fonctions. Selon les marchés, la cadence peut varier de quelques dizaines d’appels très qualifiés à plusieurs centaines de contacts quotidiens. Dans tous les cas, la préparation reste déterminante.

La neurovente et la compréhension des mécanismes humains

À l’âge de trente ans, Christophe Battaglia bénéficie de formations qui marqueront profondément son parcours professionnel et personnel. Il se forme notamment à la neurovente, une approche fondée sur la compréhension du fonctionnement neuronal et des trois parties du cerveau, en lien étroit avec les émotions, positives comme négatives. Il explique ainsi que lorsqu’un interlocuteur acheteur se retrouve en difficulté de réponse ou de négociation, la peur prend le dessus. Le cerveau limbique, siège des émotions, domine alors le processus décisionnel, au détriment du néocortex, qui gère la réflexion logique. Comprendre ces mécanismes permet d’adapter la posture commerciale, d’apaiser les tensions et de créer un cadre propice à une décision éclairée. Une approche qu’il qualifie lui-même de « passionnante » et qu’il intègre pleinement dans ses accompagnements.

L’intelligence artificielle, un levier et non un substitut

Depuis plusieurs années, une nouvelle transformation est venue bouleverser les pratiques commerciales : l’intelligence artificielle. Pour Christophe Battaglia, l’enjeu n’est pas de remplacer l’humain, mais de redonner de la valeur à son intervention. En automatisant une partie du travail préparatoire, en enrichissant les bases de données et en identifiant des signaux d’intérêt, l’IA permet de recentrer le métier sur ce qui en fait la richesse : la relation, l’analyse et l’adaptation.

Former pour structurer l’économie insulaire

Cette réflexion s’inscrit dans un contexte insulaire particulier. En Corse, plusieurs centaines de postes commerciaux restent vacants en permanence, alors même que près de quinze mille personnes travaillent dans la vente. Ce déséquilibre révèle un déficit de formation spécialisée, une méconnaissance de la diversité des métiers commerciaux et une réticence persistante à l’externalisation et au conseil. Depuis l’obtention de la certification Qualiopi en 2025, Scontria renforcé son activité de formation continue et développé un catalogue exclusivement dédié aux métiers de la vente. Une spécialisation rare sur le territoire, pensée pour répondre à des besoins concrets et contribuer à structurer durablement un secteur stratégique pour l’économie locale.

Vendre comme acte économique et culturel

Au fil de son parcours, Christophe Battaglia défend une vision lucide et exigeante de la vente. Pour lui, il ne s’agit ni d’un art improvisé ni d’un simple levier de chiffre d’affaires, mais d’un métier structurant, au cœur de la relation entre l’entreprise et son marché. En Corse plus qu’ailleurs peut-être, où les réseaux sont forts et les équilibres fragiles, la vente conditionne la pérennité des entreprises autant que leur développement. À travers Scontri et son engagement associatif, il plaide pour une professionnalisation assumée, une meilleure reconnaissance des compétences et une transmission plus structurée aux nouvelles générations. Un travail de fond, parfois discret, mais essentiel. Car vendre n’est pas seulement une affaire de performance : c’est aussi une manière de faire circuler la valeur, de créer du lien et de donner une direction. Un enjeu économique, mais aussi culturel, pour l’île.